第58章完整的裝
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第58章 完整的裝
顧客詫異地擡頭，他剛才並沒有刻意在鉆石櫃臺停留多久，走馬觀花似的轉一下，關註了一下價位和折扣，在腦子裏迅速與前面看的幾家做了對比，打算再去下一家看看。
為什麽這個人一下就說出自己要買鉆石？
“鉆石是最貴重的珠寶，多比較幾家是可以理解的，不過我還是建議您先多了解一下，購買鉆石應該比較哪些方面。
來，先生請坐一下，我簡單給您介紹一番，買不買沒關系，我希望您能從我這裏有所收獲。”
方程恩並沒有用征詢意見的方式，而是直接邀請，並且直接將貨品從櫃內取出，放在托盤上呈到顧客面前。
拿的還是顧客最關註的那一款！
他是怎麽知道的？？
旁邊輔助的導購也很古怪，怎麽一上來就拿這麽大的？這個老師懂不懂怎麽賣貨啊？一克拉的鉆戒，十三萬，你這是想嚇走顧客麽？
方程恩戴上手套，開始了學以致用的演示，他十天前才學的鉆石基礎知識！
4C牌、證書、放大鏡、切工鏡……他幾乎是把自己學的東西都操作了一遍。
導購在一邊更加不屑了，果然是個不懂裝懂的水貨！
真正賣貨的導購高手，很少會一上來就擺弄這些專業道具，都是圍繞了解顧客需求展開一系列循序漸進的望聞問切。
因為在她們意識裏，顧客最關心的首先是款式好不好看，再是價格合不合適，只有這兩個條件滿足了，才會關註這一款的細微特點，比如級別，比如工藝。
但是方程恩有神通啊，他就是不按套路出牌，直指顧客本心！
所以，或遠或近的導購就眼睜睜看著，顧客的註意力好像一下子被吸引過去，就像，在孩子面前掏出了一塊巧克力！
這是為什麽？
他連切工鏡的使用都不熟練！他連4C牌的講解都有點主次不分！
可是他怎麽就把顧客牢牢吸引住了？
“……所以呢，您若是只看鉆石分數和標價，再算算折扣，看似好像就比較清楚了哪家劃算，其實並沒抓住重點。
就像您穿得這件西裝，看不出品牌來，但是……這種手工定制的西裝，無論從合身度還是穿著效果，都透著低調的優雅。”
這下顧客不只是驚訝了，就像口渴的人灌下去一杯冰汽水，透心爽！
導購也跟著打量顧客的西裝，沒看出來低調的優雅啊，背後都有點皺了。這讚美也太不到位了吧？
方程恩一提到西裝，顧客立刻就在腦子裏回想起當初定制西裝時的情形，這特麽跟開卷考試一樣！
“您應該有在其他品牌看過，同樣的克拉鉆戒，價格會差到五萬以上。
貴的到將近二十萬，這涉及到產品定價策略問題，有的品牌喜歡溢價定價，因為很多中國有錢人只買貴的不買對的。
也有的品牌克拉鉆可能只有七八萬，那您一定要關註我剛才講的4C級別。因為級別差一級，價格就會差到20%以上。
如果還不明白他們之間的價值差異，您就想像一下，最優級別的一克拉，相當於李若彤版本的小龍女，最差級別的相當於宋小寶版本的。
您是買來求婚，既然您願意花這麽大價錢，那麽對方一定在您心目中一定是女神級別的，哪一個版本配得上女神，女神希望您送給她怎樣的，我相信不用我再多說了吧。”
顧客立刻就覺得頭腦發熱了，因為他此刻就在想象拿出這枚鉆戒時女神的反應，並且開始幻想女神發現鉆石品級時的表現了。
方程恩一副高深莫測的表情，心裏暗爽，任你精明如斯，照樣逃不出我的穿胸龍爪手！
等顧客開始開口詢問售後的時候，眾導購傻眼了，這是要成交的節奏？怎麽了這是？
一番議價之後，方程恩還熱心地幫著出謀劃策，怎樣設計求婚現場，才既不讓女神尷尬，又會達到最佳效果。
顧客刷了卡，十三萬，成交了！
店長一臉不可思議，看了看時間，二十分鐘！
這是運氣逆天了吧？一上來就碰上這樣的顧客？
方程恩心說，還得加點兒料，不然你們不知道我的神通有多厲害！
顧客在幻想去女神家的場景，方程恩讀心術就沒停過。
“先生，如果您有考慮過去您女朋友家，那麽給對方父母的見面禮就特別重要。
價格合適，還能體現出您的誠意和心意，這樣的禮物，不知道您有沒有準備？
如果沒有，我給您個建議。”
一番舌綻蓮花，方程恩用略有點磕絆的表達，成功推銷出去一對翡翠掛件，一個是文殊菩薩，一個是普賢菩薩，兩件價格兩萬出頭。
這一單，十五萬的銷售額。
瘋了！導購都瘋了！
你們一定是認識的！一定是演的！
方程恩的境界還沒到‘事了拂衣去，深藏功與名’的地步，主要是他覺得裝B的感覺好爽，他還想多爽一會兒。
所以，在熱情地送走顧客之後，方程恩立刻拉了所有員工開個總結分享會，吹一吹這一單是怎麽成的。
“我教大家一點讀心術，不知道剛剛各位沒有註意到顧客的細微動作和表情？
我在拿產品試探顧客時，他做出了身體前傾的動作，而且是正坐面對我，代表了他的專註和興趣……
顧客在聽我講解產品的時候，他有挑眉、皺眉的微表情變化，挑眉代表驚訝喜歡，皺眉代表懷疑或者不喜歡，我隨著他的表情來調整我的講解重點……
後來，他用手指敲櫃臺的動作，和下意識撓頭發的動作，都是代表在猶豫，是決定之前的掙紮，因此我才趕緊逼單……
銷售不只是專業知識和銷售話術的表達，它融合了心理學、社會學、商業談判等等，你們想一想，能買得起克拉鉆的人，去女方家要不要帶拿得出手的見面禮？
不要用我們自己的思維方式去理解顧客，身份地位不同，會限制我們的想象力的，做銷售一定要具有想象力。”
這才是一套完整的裝B。
其實後面這段表演，導購們已經沒在認真聽了，他們關註的是這一單的提成歸誰！
十五萬，五個點的提成就是七千五百塊！
按說輪到誰接待，這一單就該歸誰。
可是方程恩這一第三者插足，插得特別徹底，原本接待的導購直接退到一邊去，除了最後買單的環節幫著包裝和講解售後政策，基本沒起作用。
要知道店裏一個月都不見得能開一單克拉鉆，這是天上掉了一籮筐餡餅啊！
有了這一震撼全場的表演，不止導購們收斂了，趙古原也踏實了，他剛剛還在擔心，可別把他拉出去賣貨。
講師跟導購還是有所不同的，劉翔的教練並不需要一定比劉翔跑得快。
可導購們就是這樣，當她不願意配合的時候，就喜歡玩這一招。
你不是很厲害麽，你不是說的頭頭是道麽，你行你上啊！
甚至有員工私下裏這樣嘀咕老板！
店裏的經理已經沒話可說，這一單幫店裏賺的錢已經超出了這一期的服務費用。
事情的進展順利了很多，至少員工們面上的配合度高了很多。
謝明月的工作開展並沒有遇到阻力，因為玩游戲啊，跳舞啊，化妝啊，這些是大部分女孩子都喜歡的事情。
服務進行到第三天的時候，又遇到了一個新的挑戰。
當時方程恩正在配合周琳，在辦公室做數據分析工作，外面傳來吵鬧的聲音。
“……是您說的要換，我才驗金的。”
“我現在不換了，沒我喜歡的款式，你驗金就驗金，給我熔成這樣，我怎麽戴？”
“驗金就是要火燒啊，我跟您講過了的。”
“你沒給我說會燒融化啊，你咋不說清楚？”
“這位先生不好意思，我們這位同事剛來不久，可能沒講清楚，黃金驗金是要燒熔的。”主管出面解釋。
“你員工新來的就可以給我弄壞掉？”
“先生您別急，現在已經這樣了，不如選一款合適的款式，換款吧。”
“我沒挑中你們的款式，現在不打算換了！”
“那您喜歡什麽樣的款式，我們臨海有幾家店，可以幫您調貨過來。”
“我說了，不換了！你給我把手鏈損壞了，我要求賠償！”
“您看……”
“別說了，我要求賠償！！！”
吵架聲越來越大了。
店長出面，“這位先生您不用著急，有什麽問題，都可以溝通解決的嘛，我是店裏的店長，您可以跟我講。”
“我再說一遍，我的手鏈被你們燒壞了，我要求賠償！”
“之前您是有說要換款，我們的員工才……”
“別廢話，你們不講清楚，直接給我燒壞了，我現在不換了，你給我賠償！”顧客咬死了就是要賠償。
聲音穿過了寬敞的空間，傳到了辦公室裏，方程恩一聽，耳熟！
店經理也出去了，一看三個花胳膊，就知道這事兒不好解決。
“您說的賠償，是怎麽個賠法？”
“我三萬塊錢買的，你賠我三萬塊吧。”
經理看了看，“您這條手鏈六十一克，按今天國際金價，算出來兩萬一，您要求賠三萬，不合適吧？”
“誰跟你按國際金價算？你這什麽破店，這麽坑人的麽？黑店啊？店大欺客啊？”
經理咬著嘴唇，深呼吸，碰到這種混混，不講道理，最是難處理，頭疼。
這時候方程恩已經循著聲音過來。
經理眼睛一亮，轉向方程恩，正要甩鍋給他看他如何做。
方程恩直接開口了。
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顧客詫異地擡頭，他剛才並沒有刻意在鉆石櫃臺停留多久，走馬觀花似的轉一下，關註了一下價位和折扣，在腦子裏迅速與前面看的幾家做了對比，打算再去下一家看看。
為什麽這個人一下就說出自己要買鉆石？
“鉆石是最貴重的珠寶，多比較幾家是可以理解的，不過我還是建議您先多了解一下，購買鉆石應該比較哪些方面。
來，先生請坐一下，我簡單給您介紹一番，買不買沒關系，我希望您能從我這裏有所收獲。”
方程恩並沒有用征詢意見的方式，而是直接邀請，並且直接將貨品從櫃內取出，放在托盤上呈到顧客面前。
拿的還是顧客最關註的那一款！
他是怎麽知道的？？
旁邊輔助的導購也很古怪，怎麽一上來就拿這麽大的？這個老師懂不懂怎麽賣貨啊？一克拉的鉆戒，十三萬，你這是想嚇走顧客麽？
方程恩戴上手套，開始了學以致用的演示，他十天前才學的鉆石基礎知識！
4C牌、證書、放大鏡、切工鏡……他幾乎是把自己學的東西都操作了一遍。
導購在一邊更加不屑了，果然是個不懂裝懂的水貨！
真正賣貨的導購高手，很少會一上來就擺弄這些專業道具，都是圍繞了解顧客需求展開一系列循序漸進的望聞問切。
因為在她們意識裏，顧客最關心的首先是款式好不好看，再是價格合不合適，只有這兩個條件滿足了，才會關註這一款的細微特點，比如級別，比如工藝。
但是方程恩有神通啊，他就是不按套路出牌，直指顧客本心！
所以，或遠或近的導購就眼睜睜看著，顧客的註意力好像一下子被吸引過去，就像，在孩子面前掏出了一塊巧克力！
這是為什麽？
他連切工鏡的使用都不熟練！他連4C牌的講解都有點主次不分！
可是他怎麽就把顧客牢牢吸引住了？
“……所以呢，您若是只看鉆石分數和標價，再算算折扣，看似好像就比較清楚了哪家劃算，其實並沒抓住重點。
就像您穿得這件西裝，看不出品牌來，但是……這種手工定制的西裝，無論從合身度還是穿著效果，都透著低調的優雅。”
這下顧客不只是驚訝了，就像口渴的人灌下去一杯冰汽水，透心爽！
導購也跟著打量顧客的西裝，沒看出來低調的優雅啊，背後都有點皺了。這讚美也太不到位了吧？
方程恩一提到西裝，顧客立刻就在腦子裏回想起當初定制西裝時的情形，這特麽跟開卷考試一樣！
“您應該有在其他品牌看過，同樣的克拉鉆戒，價格會差到五萬以上。
貴的到將近二十萬，這涉及到產品定價策略問題，有的品牌喜歡溢價定價，因為很多中國有錢人只買貴的不買對的。
也有的品牌克拉鉆可能只有七八萬，那您一定要關註我剛才講的4C級別。因為級別差一級，價格就會差到20%以上。
如果還不明白他們之間的價值差異，您就想像一下，最優級別的一克拉，相當於李若彤版本的小龍女，最差級別的相當於宋小寶版本的。
您是買來求婚，既然您願意花這麽大價錢，那麽對方一定在您心目中一定是女神級別的，哪一個版本配得上女神，女神希望您送給她怎樣的，我相信不用我再多說了吧。”
顧客立刻就覺得頭腦發熱了，因為他此刻就在想象拿出這枚鉆戒時女神的反應，並且開始幻想女神發現鉆石品級時的表現了。
方程恩一副高深莫測的表情，心裏暗爽，任你精明如斯，照樣逃不出我的穿胸龍爪手！
等顧客開始開口詢問售後的時候，眾導購傻眼了，這是要成交的節奏？怎麽了這是？
一番議價之後，方程恩還熱心地幫著出謀劃策，怎樣設計求婚現場，才既不讓女神尷尬，又會達到最佳效果。
顧客刷了卡，十三萬，成交了！
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這是運氣逆天了吧？一上來就碰上這樣的顧客？
方程恩心說，還得加點兒料，不然你們不知道我的神通有多厲害！
顧客在幻想去女神家的場景，方程恩讀心術就沒停過。
“先生，如果您有考慮過去您女朋友家，那麽給對方父母的見面禮就特別重要。
價格合適，還能體現出您的誠意和心意，這樣的禮物，不知道您有沒有準備？
如果沒有，我給您個建議。”
一番舌綻蓮花，方程恩用略有點磕絆的表達，成功推銷出去一對翡翠掛件，一個是文殊菩薩，一個是普賢菩薩，兩件價格兩萬出頭。
這一單，十五萬的銷售額。
瘋了！導購都瘋了！
你們一定是認識的！一定是演的！
方程恩的境界還沒到‘事了拂衣去，深藏功與名’的地步，主要是他覺得裝B的感覺好爽，他還想多爽一會兒。
所以，在熱情地送走顧客之後，方程恩立刻拉了所有員工開個總結分享會，吹一吹這一單是怎麽成的。
“我教大家一點讀心術，不知道剛剛各位沒有註意到顧客的細微動作和表情？
我在拿產品試探顧客時，他做出了身體前傾的動作，而且是正坐面對我，代表了他的專註和興趣……
顧客在聽我講解產品的時候，他有挑眉、皺眉的微表情變化，挑眉代表驚訝喜歡，皺眉代表懷疑或者不喜歡，我隨著他的表情來調整我的講解重點……
後來，他用手指敲櫃臺的動作，和下意識撓頭發的動作，都是代表在猶豫，是決定之前的掙紮，因此我才趕緊逼單……
銷售不只是專業知識和銷售話術的表達，它融合了心理學、社會學、商業談判等等，你們想一想，能買得起克拉鉆的人，去女方家要不要帶拿得出手的見面禮？
不要用我們自己的思維方式去理解顧客，身份地位不同，會限制我們的想象力的，做銷售一定要具有想象力。”
這才是一套完整的裝B。
其實後面這段表演，導購們已經沒在認真聽了，他們關註的是這一單的提成歸誰！
十五萬，五個點的提成就是七千五百塊！
按說輪到誰接待，這一單就該歸誰。
可是方程恩這一第三者插足，插得特別徹底，原本接待的導購直接退到一邊去，除了最後買單的環節幫著包裝和講解售後政策，基本沒起作用。
要知道店裏一個月都不見得能開一單克拉鉆，這是天上掉了一籮筐餡餅啊！
有了這一震撼全場的表演，不止導購們收斂了，趙古原也踏實了，他剛剛還在擔心，可別把他拉出去賣貨。
講師跟導購還是有所不同的，劉翔的教練並不需要一定比劉翔跑得快。
可導購們就是這樣，當她不願意配合的時候，就喜歡玩這一招。
你不是很厲害麽，你不是說的頭頭是道麽，你行你上啊！
甚至有員工私下裏這樣嘀咕老板！
店裏的經理已經沒話可說，這一單幫店裏賺的錢已經超出了這一期的服務費用。
事情的進展順利了很多，至少員工們面上的配合度高了很多。
謝明月的工作開展並沒有遇到阻力，因為玩游戲啊，跳舞啊，化妝啊，這些是大部分女孩子都喜歡的事情。
服務進行到第三天的時候，又遇到了一個新的挑戰。
當時方程恩正在配合周琳，在辦公室做數據分析工作，外面傳來吵鬧的聲音。
“……是您說的要換，我才驗金的。”
“我現在不換了，沒我喜歡的款式，你驗金就驗金，給我熔成這樣，我怎麽戴？”
“驗金就是要火燒啊，我跟您講過了的。”
“你沒給我說會燒融化啊，你咋不說清楚？”
“這位先生不好意思，我們這位同事剛來不久，可能沒講清楚，黃金驗金是要燒熔的。”主管出面解釋。
“你員工新來的就可以給我弄壞掉？”
“先生您別急，現在已經這樣了，不如選一款合適的款式，換款吧。”
“我沒挑中你們的款式，現在不打算換了！”
“那您喜歡什麽樣的款式，我們臨海有幾家店，可以幫您調貨過來。”
“我說了，不換了！你給我把手鏈損壞了，我要求賠償！”
“您看……”
“別說了，我要求賠償！！！”
吵架聲越來越大了。
店長出面，“這位先生您不用著急，有什麽問題，都可以溝通解決的嘛，我是店裏的店長，您可以跟我講。”
“我再說一遍，我的手鏈被你們燒壞了，我要求賠償！”
“之前您是有說要換款，我們的員工才……”
“別廢話，你們不講清楚，直接給我燒壞了，我現在不換了，你給我賠償！”顧客咬死了就是要賠償。
聲音穿過了寬敞的空間，傳到了辦公室裏，方程恩一聽，耳熟！
店經理也出去了，一看三個花胳膊，就知道這事兒不好解決。
“您說的賠償，是怎麽個賠法？”
“我三萬塊錢買的，你賠我三萬塊吧。”
經理看了看，“您這條手鏈六十一克，按今天國際金價，算出來兩萬一，您要求賠三萬，不合適吧？”
“誰跟你按國際金價算？你這什麽破店，這麽坑人的麽？黑店啊？店大欺客啊？”
經理咬著嘴唇，深呼吸，碰到這種混混，不講道理，最是難處理，頭疼。
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